Nowa usługa BobCARE rusza w Wielkiej Brytanii

Już informowaliśmy o uruchomieniu nowej oferty BobCARE na rynku Wlk. Brytanii (tutaj więcej informacji) – teraz możemy poinformować o pierwszych sukcesach. Richard Young, dealer w placówce TVE sprzedał 80% wraz z BobCARE. Corbin Braithwaite, dyrektor ds. serwisu w Wlk. Brytanii przeprowadził wywiad z Richardem, aby dowiedzieć się, czemu można zawdzięczać imponującą premierę tej usługi.

CB: Richard, wielkie gratulacje. Czy możesz nam powiedzieć więcej na temat tego, jak udało ci się osiągnąć taki wynik?

RY: Dzięki, Corbin. Przede wszystkim muszę przyznać, że kiedyś niespecjalnie angażowałem się w oferowanie konserwacji planowej. Uważałem to za zbyt skomplikowane, koncentrowałem się tylko na sprzedawaniu maszyn i Protection Plus.

CB: Ale zdawałeś sobie sprawę, że Bobcat zdecydowanie poleca dealerom zajęcie się ofertą konserwacji planowej?

RY: Trochę tak. Widziałem to jako coś „posprzedażowego” i nie chciałem poświęcać temu zbyt wiele czasu. Szczerze mówiąc, nie widziałem, jakie miałoby to przynieść korzyści. Poza tym byłem trochę sceptyczny, gdy we wrześniu zaproszono mnie na szkolenie.

Jednak tam omówiliśmy cechy nowego BobCARE (prosty cennik, obowiązywanie w całym kraju, odporność na inflację) z perspektywy zarówno klienta końcowego jak i klienta. Prowadziliśmy wiele ciekawych dyskusji z innymi dealerami i osobami zajmującymi się posprzedażą o różnych zaletach tego programu. Widzieliśmy wyniki ankiet oczekiwań klientów pokazujące, że klienci są bardzo zainteresowani taką ofertę, więc zaczęło to dla mnie nabierać sensu. Omawialiśmy możliwe kontrargumenty i ćwiczyliśmy, jak na nie odpowiadać, co dało mi dużo pewności siebie. Dlatego zdecydowałem się włączyć BobCARE bezpośrednio w ofertę każdej maszyny. Zadziałało to lepiej, niż się spodziewałem.

CB: To takie proste?

RY: Nic nie jest proste, dalej walczę o każdą sprzedaż. Z drugiej strony, zaskoczyły mnie pozytywne reakcje klientów.

CB: Czy widzisz jakieś różnice względem rodzajów klientów lub modeli maszyn? Jak są reakcje na BobCARE?

RY: Sądzę, że za wcześnie na jakieś wnioski, ale jak na razie nie widzę żadnych różnic. Sprzedawałem E10z oraz podnośniki teleskopowe do zastosowań rolniczych, czyli różne maszyny i spodziewane zastosowania. Sądzę, że ważniejsze jest przygotowanie dobrej oferty „all-inclusive”, z odpowiednią opcją finansowania. Oraz podkreślać kwestie, które zachęcają klientów: wszystkie opcje, faktyczna jakość, odporność na inflację, wartość odsprzedaży… Każdy klient jest trochę inny, musimy się dostosować do jego oczekiwań. Powtórzę, że kluczem jest finansowanie, zmienia ono temat dyskusji z „kwoty całkowitej” na opłaty miesięczne; klienci widzą, że korzyści ze stałych i przewidywalnych inwestycji mogą być opłacalne.

CB: Dzięki, Richard, tylko tak dalej!

Więcej informacji na temat Richarda Younga

Richard Young jest dealerem w TVE, jak również wielkim fanem rugby, który wspiera swoją miejscową drużynę, Gloucester z południowo-zachodniej Anglii, co łączy się też z jego drugim hobby, to jest spożywaniem Guinessa. Jest szczęśliwie żonaty i ma dwie córki oraz syna. Richard lubi również wyprowadzać swojego owczarka niemieckiego oraz starego buldoga angielskiego na spacery po swoim rodzinnym miasteczku, Hullavington w Wiltshire, przed odpoczynkiem w gorącej kąpieli.

Jak mówi jego kolega, Cliff Perks (przedstawiciel ds. sprzedaży części i serwisu) „Patrzeć, jak Richard pracuje, to czysta przyjemność, jego wiedzy na temat historii i produktów nikt nie może dorównać!”

Richard jest bardzo lubianym i szanowanym sprzedawcą w Wlk. Brytanii i okazuje on swój profesjonalizm oraz zaangażowanie w markę Bobcat poprzez zwiększanie sprzedaży i utrzymywanie klientów dzięki promocjom i sprzedaży różnych rozwiązań klientom na swoim terenie.