Minął ponad rok od czasu, gdy wprowadziliśmy w Wlk. Brytanii BobCARE, nasz wspierany przez firmę Bobcat program konserwacji, który możecie oferować swoim klientom. Program gwarantuje stałe koszty konserwacji maksymalnie przez 5 lat, chroniąc w tym czasie przed inflacją kosztów. Nie tylko pozwala ona rozwinąć bliższe i bardziej trwałe relacje z klientami, ale również zapewnia okazje do zwiększenia sprzedaży części.

Podczas niedawnej wizyty u dealera nasz menedżer ds. usług w Wlk. Brytanii, Barry Franklin (BF), miał okazję zrobić wywiad z dyrektorem ds. sprzedaży w Versatile, Barry’m Gassem (BG) oraz przedstawicielem działu sprzedaży, Philem Stonehamem (PS), aby poznać ich perspektywę na temat korzyści z naszego programu BobCARE dla nich i dla ich klientów. Firma Versatile, obsługująca Londyn i region South East, szybko doceniła korzyści, jakie ten program zapewnia w kwestii podwyższania poziomu usług dla ich klientów. Posłuchajmy, co mają do powiedzenia.

BF: Jakie widzicie korzyści, które BobCARE zapewnia waszym klientom?
BG: Program konserwacji planowej BobCARE pozwala naszym klientom wybrać pakiet usług konserwacyjnych dostosowany do ich potrzeb pod względem czasu obowiązywania. Przy znanych z góry, stałych kosztach mają oni jasny obraz wydatków; najważniejszym argumentem podczas sprzedaży jest możliwość ujęcia programu w ich pakiecie finansowania, co pozwala rozłożyć koszty na kilka lat.

BF: Jakie widzicie korzyści, które BobCARE zapewnia waszym dealerom?
BG: Program konserwacji planowej BobCARE pozwala nam oferować naszym klientom rozwiązanie zapewniające usługi w jednym miejscu. Możemy lepiej zaplanować zajętość naszych warsztatów, zwiększyć liczbę kontaktów z klientami i generować powtarzalne i powiązane transakcje. W większości przypadków klienci z pakietem BobCARE wydają więcej przez okres użytkowania swoich maszyn.

BF: Jakie zmiany (jeśli w ogóle) musieliście wprowadzić w swoich procedurach sprzedaży?
BG: Obecnie oferujemy naszym klientom pakiet całościowy, obejmujący BobCARE oraz Protection Plus. Dzięki temu klienci są spokojni o przyszłość i mają gwarancję jakości od Versatile Equipment.

BF: Jakie są korzyści/zalety, które najbardziej interesują klientów?
PS: Zwykle odnosimy największe sukcesy, gdy są przyzwyczajeni do wynajmu maszyn i wolą, gdy posiadanie maszyny nie wiąże się z dodatkowymi obowiązkami. Argument finansowy dobrze współgra z ulgami podatkowymi i zmniejszonymi kosztami eksploatacji w porównaniu z wynajmem maszyn.

Zasadniczo wydłużamy okres gwarancji z 3 do 5 lat z uwzględnieniem BobCARE, zapewniając klientowi spokój ducha i pełną obsługę. Możliwość dodania tego do pakietu finansowania (jeśli SG Equipment Finance wyrazi zgodę) oznacza niewielkie zwiększenie kosztów, odpowiadające kilku funtom [czy szklankom piwa] na tydzień za pełen zakres usług.

BF: Jak dla was osobiście zmieniła się procedura sprzedaży od czasu, gdy oferujecie BobCARE?
PS: Możemy teraz lepiej odpowiedzieć na obawy klienta dotyczące kosztów konserwacji i eksploatacji. Tego typu produkt od dawna był standardem na rynku samochodowym i pojazdów komercyjnych, więc coraz częściej są podobne oczekiwania w naszej branży. Ponadto zwiększa to jednak wartość aktywów, kto chciałby kupić używany samochód bez historii serwisowania?

BF: Czy daje wam to przewagę nad konkurencją?
PS: Zwykle nasi konkurenci oferują tylko gwarancję na 2 lata lub 2000 godzin, podczas gdy my wydłużamy ją do 3 lat lub 3000 godzin dla większości maszyn w ofercie. W miarę, jak nasza marka rozwija się i obejmuje coraz większą gamę sprzętu, przekonujemy się, że klienci postrzegają nas jako „sklep ze wszystkim”. Często pomagam w odpowiadaniu na zapytania dotyczące maszyn i osprzętu. Ponadto przy użyciu telematyki Bobcat Machine IQ nasz dział serwisowy może śledzić każdą zarejestrowaną u nas maszynę i powiadomić klienta o zbliżającej się konserwacji lub o istotnych problemach z maszyną.

Trochę informacji na temat Phila: Jest w branży około 7 lat, a w Versatile ostatnie 2 lata. Wykształcony w dziedzinie inżynierii precyzyjnej, ma ponad 25 lat doświadczeń i przedtem prowadził swoją własną firmę techniczną.

Ponadto Phil jest żonaty i ma 15-letniego syna, który pasjonuje się rugby. W weekendy często można spotkać Phila z synem na trybunach boisk rugby, gdzie zagrzewają do boju ulubione drużyny.

Phil jest również entuzjastą sportów terenowych i prowadzi z dwoma znajomymi niewielki klub strzelecki. Jest z niego bardzo dumny i organizuje z nim około ośmiu wydarzeń w roku. Ponadto jest aktywnym członkiem organizacji miłośników dzikiego ptactwa.

Do jego zainteresowań należą również sportowe samochody, żeglarstwo oraz klasyczne ciągniki. Ma starego Masseya Fergusona 135, z którego regularnie korzysta, pracując na swoim terenie przez cały rok.