Het is bijna een jaar geleden dat we BobCARE in het VK hebben geïntroduceerd, ons door Bobcat ondersteunde onderhoudsprogramma dat u aan uw klanten kunt verkopen. Dit programma garandeert 5 jaar lang vaste onderhoudskosten en beschermt u deze periode tegen inflatie over de kosten. Het levert niet alleen nauwere en langere relaties op met onze klanten, maar biedt ook mogelijkheden om meer onderdelen te verkopen.

Tijdens zijn recente bezoek aan een dealer was onze Bobcat UK Service Manager, Barry Franklin (BF), in de gelegenheid om de Sales Director van Versatile, Barry Gass (BG), en verkoper Phil Stoneham (PS) te spreken om hun kijk te bespreken op de voordelen van ons BobCARE-programma voor hen zelf en hun klanten. Versatile, werkzaam in Londen en Zuid-Oost Engeland, zag meteen de voordelen in van dit programma om hun serviceniveau voor hun klanten te verbeteren. Laten we eens kijken wat ze hier over zeiden.

BF: Welke voordelen biedt BobCARE uw klanten?
BG: Met het BobCARE-programma voor periodiek onderhoud kunnen onze klanten een onderhoudspakket selecteren dat aan hun behoeften is aangepast wat betreft de duur. Met vaste kosten vooraf hebben ze duidelijkheid over de kosten en het grootste pluspunt is de optie om het toe te voegen aan hun financieringspakket, zodat ze de kosten over meerdere jaren kunnen verspreiden.

BF: Welke voordelen biedt BobCARE uw dealerbedrijf?
BG: Met het BobCARE-programma voor periodiek onderhoud kunnen we onze klanten een alles-in-één-oplossing bieden. We kunnen de werkzaamheden in de werkplaats beter plannen, de contactmomenten met onze klanten verhogen en herhaalde en doorverwezen werkzaamheden uitvoeren. Over het algemeen geven klanten met een BobCARE-pakket meer uit bij ons gedurende de levenscyclus van de machine.

BF: Welke (eventuele) veranderingen of aanpassingen heeft u door moeten voeren in uw verkoopproces?
BG: We doen nu offerte uit voor een all-inclusive pakket aan alle klanten, waar BobCARE en Protection Plus in zijn verwerkt. Dit geeft klanten gemoedsrust en gegarandeerde kwaliteit van Versatile-apparatuur.

BF: In welke pluspunten/functies zijn klanten het meest geïnteresseerd?
PS: Meestal slepen we de offerte binnen wanneer klanten gewend zijn om een machine te huren en een ‘hands-off’ benadering willen wat betreft het eigendom van een machine. Het financieringsargument sluit goed aan op belastingvoordelen en lagere operationele kosten vergeleken met het huren van een machine.

Over het algemeen verlengen we de garantieperiode van 3 naar 5 jaar inclusief BobCARE, zodat de klant tevreden is en volledig is gedekt. De optie om dit aan de financiering toe te voegen (indien goedgekeurd door SG Equipment Finance) betekent een kleine stijging van de kosten, vergelijkbaar met een paar euro (of een paar glazen bier) per week, voor uitgebreide dekking.

BF: Hoe is jullie eigen verkoopproces veranderd nu jullie ook BobCARE aanbieden?
PS: We kunnen problemen met onderhoud en lopende kosten van klanten nu effectiever oplossen. Dit type product is lang de standaard geweest in de autobranche en commerciële voertuigbranche, en in onze sector verwachten klanten dit ook steeds vaker. Verder verhoogt het uiteindelijk de waarde van hun machine. Wie koopt er nu een tweedehands auto zonder onderhoudsgeschiedenis?

BF: Levert dit voordeel op ten opzichte van uw concurrenten?
PS: Onze concurrenten bieden meestal alleen maar garantie voor 2 jaar of 2000 uren, maar wij verlengen dit tot 3 jaar of 3000 uren voor de meeste van onze machines. Nu we ons merk uitbreiden en steeds meer verschillende machines aanbieden, merken we dat klanten ons zien als een ‘One-Stop Shop’. Ik help vaak bij aanvragen voor machines en aanbouwdelen. Gekoppeld aan de telematica voor Bobcat Machine IQ kan onze serviceafdeling verder iedere bij ons geregistreerde machine volgen en de klant waarschuwen voor aanstaand onderhoud of machineproblemen met een hoog risico.

Nog even iets over Phil: Hij is al bijna 7 jaar werkzaam in deze sector en werkt al 2 jaar bij Versatile. Met een achtergrond in fijnmechanica heeft hij meer dan 25 jaar ervaring en hij heeft een eigen ingenieursbureau gehad.

Phil is getrouwd en heeft een zoon van 15 die dol is op rugby. In het weekend zijn Phil en zijn zoon regelmatig te vinden op een rugbyveld, waar ze hun favoriete teams steunen.

Phil is ook dol op buitensporten en is met nog 2 andere mensen mede-eigenaar van een kleine schietbaan in het bos. Hij geniet van het onderhoud aan de schietbaan en organiseert ongeveer 8 evenementen per jaar. Verder is hij actief lid van een organisatie voor wilde vogels.

Zijn hobby’s zijn sportauto’s, zeilen en oude tractoren. Hij heeft een oude Massey Ferguson 135, die hij regelmatig gebruikt als hij in zijn bos aan het werk is.