Nieuwe BobCARE gaat van start in het Verenigd Koninkrijk

We hebben u al op de hoogte gebracht van de lancering van de nieuwe BobCARE-aanbieding voor het Verenigd Koninkrijk (hier vindt u meer informatie) en nu kunnen we u het eerste succesverhaal vertellen. Richard Young, verkoper bij de dealer TVE, heeft 80% van de machines in combinatie met BobCARE weten te verkopen. Corbin Braithwaite, Service Manager voor Bobcat in het Verenigd Koninkrijk, sprak met Richard om te achterhalen hoe hij deze fantastische start kon verwezenlijken.

CB: Richard, van harte gefeliciteerd. Kunt u ons vertellen hoe u dit resultaat hebt behaald?

RY: Bedankt, Corbin. Allereerst moet ik toegeven dat ik er in het verleden niet veel voor voelde om gepland onderhoud aan te bieden. Het leek mij te ingewikkeld en ik concentreerde me alleen op het verkopen van machines en Protection Plus.

CB: Maar u wist dat Bobcat dealers ten zeerste aanraadt om gepland onderhoud aan te bieden?

RY: Een beetje, ja. Ik beschouwde het als een aftermarketactiviteit en wilde hier niet te veel tijd aan besteden. Ik had er eerlijk gezegd nog geen voordelen van gezien. Bovendien was ik een beetje sceptisch toen ik werd uitgenodigd voor het trainingsevenement in september.

Maar dan overliepen we de kenmerken van de nieuwe BobCARE (eenvoudige prijslijst, geldigheid in het hele land, inflatiebestendig, …) vanuit het standpunt van de eindklant en de dealer. We hadden ook goede gesprekken met andere aanwezige verkopers en aftermarketmedewerkers over de verschillende voordelen van dit programma. We zagen de resultaten van de enquête over klantverwachtingen waarin werd aangetoond dat klanten duidelijk interesse hebben in een dergelijke aanbieding en toen begon ik het zinvol te vinden. We discussieerden over mogelijke bezwaren en bedachten scenario’s om hierop te reageren. Hierdoor ging ik me zekerder voelen. En daarom besliste ik om BobCARE direct in elke aanbieding te integreren. Het werkte beter dan ik had verwacht.

CB: Is het zo eenvoudig?

RY: Niets is eenvoudig, ik vecht nog steeds voor elke verkoop. Maar ik was wel verrast door de positieve reacties van klanten.

CB: Ziet u verschillen per type klant of model van machine? Hoe reageren zij op BobCARE?

RY: Ik denk dat het te vroeg is om conclusies te trekken maar momenteel zie ik geen grote verschillen. Ik heb E10z-machines en verreikers voor toepassing in de landbouw verkocht, heel verschillende machines en verwachte toepassingen dus. Ik denk dat het belangrijker is om een goede “all-inclusive” aanbieding met de juiste financieringsoptie voor te bereiden. En om te benadrukken wat de klant aantrekkelijk vindt: all-inclusive, kwaliteit, inflatiebestendig, restwaarde, … Elke klant is anders en we moeten ons aan hun verwachtingen aanpassen. Ik zou willen eindigen met te zeggen dat de financiering het belangrijkste is. Daarbij moet het minder over de “totale waarde” en meer over de maandelijkse kosten gaan, zodat klanten begrijpen dat vaste en voorspelbare onderhoudsinvesteringen voordelig en betaalbaar kunnen zijn voor hen.

CB: Bedankt, Richard, en ga zo door!

Meer over Richard Young

Richard Young is een verkoper bij TVE en hij is ook een groot rugbyfan. Hij houdt van zijn lokale rugbyteam, Gloucester in het zuidwesten van Engeland, en is ook liefhebber van Guinness. Hij is gelukkig getrouwd en heeft twee dochters en een zoon. Richard maakt graag wandelingen met zijn twee honden in zijn geboortestad Hullavington in Wiltshire en geniet vaak van de ontspannende werking van zijn hottub.

Zijn collega Cliff Perks (Parts & Service Sales Representation) “vindt het een plezier om Richard bezig te zien en bewondert zijn historische en productkennis”.

Richard is een zeer geliefde en gewaardeerde verkoper in het Verenigd Koninkrijk. Hij toont zijn professionalisme en zijn toewijding aan het Bobcat-merk door middel van steeds betere verkoopcijfers en focust zich op klantenbinding door de klanten in zijn gebied geschikte oplossingen aan te bieden en te verkopen.