BobCARE decolla nel Regno Unito

Abbiamo già comunicato il lancio della nuova offerta BobCARE sul mercato britannico (maggiori informazioni qui) e adesso ti raccontiamo la prima storia di successo. Richard Young, commerciale presso la concessionaria TVE è riuscito a vendere l’80% di macchine con BobCARE. Corbin Braithwaite, UK Service Manager di Bobcat, ha intervistato Richard per saperne di più su questa partenza spettacolare.

CB: Congratulazioni Richard! Ci puoi raccontare come sei riuscito a ottenere questo risultato?

RY: Grazie Corbin. Innanzitutto, devo confessare che in passato non sono mai stato un fan dell’offrire la manutenzione programmata. Lo trovavo troppo complicato, mi concentravo solo sulla vendita di macchine e Protection Plus.

CB: Ma lo sapevi che Bobcat consiglia vivamente ai concessionari di lavorare sull’offerta della manutenzione programmata?

RY: Sì, un po’. La consideravo come “cosa dell’aftermarket” e non volevo investirci troppo tempo. Onestamente, non vi trovavo vantaggi. Ed ero ancora un po’ scettico quando sono stato invitato all’evento di formazione lo scorso settembre.

Però, in quella occasione, ci hanno illustrato le caratteristiche del nuovo BobCARE (listino prezzi semplificato, validità in tutto il Paese, a prova di inflazione…) dal punto di vista del cliente e dal punto di vista del concessionario. Abbiamo anche parlato dei diversi vantaggi del programma con altri commerciali e addetti all’aftermarket. Abbiamo visto i risultati del sondaggio condotto presso i clienti, che indicano che i clienti sono interessati a questa offerta, quindi tutto ha iniziato ad avere senso. Abbiamo parlato delle possibili obiezioni e abbiamo visto le risposte possibili in diversi scenari, e ho così acquisito una maggiore sicurezza in materia. E per questo motivo ho deciso di integrare BobCARE direttamente in ogni offerta di macchina. E ha funzionato meglio di quanto mi aspettassi.

CB: Così facile?

RY: Niente è facile, “combatto” per ogni vendita. Però sono stato sorpreso dalle reazioni positive dei clienti.

CB: Noti differenze in base alla tipologia di cliente o al modello di macchina? Qual è la loro reazione a BobCARE?

RY: Penso sia ancora presto per trarre conclusioni, ma per il momento non ci sono differenze significative. Ho realizzato vendite con l’E10z e con i telescopici per applicazioni agricole, quindi macchine e applicazioni previste molto diverse. Credo che la cosa più importante sia preparare una buona “offerta tutto incluso”, con l’opzione di finanziamento giusta. E sottolineare le caratteristiche allettanti per il cliente: “tutto incluso”, qualità autentica, a prova di inflazione, valore residuo… Ogni cliente è diverso, e dobbiamo adeguarci alle diverse aspettative. Voglio ripetere che il finanziamento è chiave, in quanto porta la discussione da “valore totale” a quote mensili e i clienti vedono che i vantaggi di un investimento fisso e prevedibile nella manutenzione possono essere accessibili.

CB: Grazie Richard, e continua così!

Altre informazioni su Richard Young

Richard Young è un commerciale di TVE, ma è anche un grande fan del rugby, sostiene infatti la sua squadra locale, il Gloucester del Southwest England, hobby che combina con il suo secondo passatempo preferito, bere una bella pinta di Guinness. È felicemente sposato, e ha due figlie e un figlio. Richard ama anche portare il suo pastore tedesco e il suo vecchio mastino inglese a spasso per la sua città, Hullavington (Wiltshire), prima di rilassarsi nella vasca idromassaggio.

Il suo collega Cliff Perks (Parts & Service Sales Representation) dice di lui: “Guardare Richard fare il suo lavoro è un piacere, la sua conoscenza storica e del prodotto non è seconda a nessuno!”

Richard è un commerciale molto apprezzato e rispettato nel Regno Unito e dimostra la sua professionalità e la sua dedizione al marchio Bobcat attraverso l’incremento delle vendite e la fidelizzazione dei clienti, promuovendo e vendendo soluzioni ai clienti della sua zona.