Poco più di un anno fa abbiamo introdotto BobCARE nel Regno Unito, il programma di manutenzione supportato da Bobcat che puoi vendere ai tuoi clienti. Questo programma garantisce costi di manutenzione fissi per un massimo di 5 anni, proteggendo dal rincaro dovuto all'inflazione in questo lasso di tempo. Non solo favorisce relazioni più strette e durature con i tuoi clienti, ma ti offre anche l'opportunità di aumentare le vendite di ricambi.

Durante una recente visita a un concessionario, Barry Franklin (BF), Bobcat UK Service Manager, ha avuto l'opportunità di intervistare Barry Gass (BG), Sales Director di Versatile, e Phil Stoneham (PS), commerciale della concessionaria, per conoscere le loro opinioni sui vantaggi del programma BobCARE per i clienti e per la concessionaria stessa. Versatile, che copre Londra e la regione sud-orientale, ha riconosciuto rapidamente i vantaggi del programma migliorando il livello di servizio per la clientela. Ecco che cosa ci hanno raccontato.

BF: Quali sono i vantaggi di BobCARE per i vostri clienti?
BG: Il programmi di manutenzione programmata BobCARE consente ai nostri clienti di scegliere un pacchetto di manutenzione su misura in base alle loro esigenze in fatto di durata. Con costi fissi iniziali, hanno una maggiore visibilità sulle spese, e il maggiore punto di forza è la possibilità di includere il programma nel pacchetto di finanziamento, distribuendo così il costo su diversi anni.

BF: Quali sono i vantaggi di BobCARE per la vostra concessionaria?
BG: Il programma di manutenzione programmata BobCARE ci permette di offrire una soluzione unica ai nostri clienti. Possiamo programmare meglio l'attività dell'officina, aumentare i punti di contatto con i clienti e fidelizzare i clienti, che ritornano e ci fanno spontaneamente pubblicità. Nella maggior parte dei casi, i clienti che hanno acquistato un pacchetto BobCARE tendono a spendere di più presso la nostra concessionaria nel corso del ciclo di vita della macchina.

BF: Quali variazioni o modifiche avete dovuto apportare al vostro processo di vendita?
BG: Ora offriamo pacchetti "all-inclusive" a tutti i nostri clienti, che comprendono BobCARE e Protection Plus. In questo modo, godono della massima tranquillità e della qualità garantita da Versatile Equipment.

BF: Quali sono le caratteristiche/i punti di forza a cui sono maggiormente interessati i clienti?
PS: Riusciamo a concludere l'affare con i clienti abituati a noleggiare le macchine e che vogliono un approccio "senza pensieri" al possesso delle macchine. L'argomento economico si allinea bene ai vantaggi fiscali e ai minori costi di esercizio rispetto al noleggio di una macchina.

In genere, estendiamo la durata della garanzia da 3 a 5 anni con BobCARE incluso, offrendo al cliente la massima tranquillità e una copertura completa. L'aggiunta del programma al pacchetto di finanziamento (approvato da SG Equipment Finance) comporta un lieve aumento del costo, equivalente a qualche euro [o bicchiere di birra] alla settimana, per una copertura completa.

BF: Come è cambiato il processo di vendita per voi ora che offrite anche BobCARE?
PS: Ora possiamo assistere in modo più efficace i clienti in merito alla manutenzione e ai costi d'esercizio. Questo tipo di prodotto è da tempo la norma sul mercato delle automobili e dei veicoli commerciali, ed è sempre più richiesto anche nel nostro settore. Migliora inoltre il valore della macchina???dopo tutto, chi mai acquisterebbe una veicolo usato senza storico di manutenzione?

BF: Questo vi dà un vantaggio sulla concorrenza?
PS: In genere, i nostri concorrenti offrono solo una garanzia di 2 anni o 2000 ore, mentre noi la estendiamo a 3 anni o 3000 ore per la maggior parte della nostra gamma. Con l'espansione del nostro marchio e l'offerta di una gamma più ampia di macchine, abbiamo notato che i clienti ci vedono come un "One-Stop Shop". Spesso aiuto con le richieste relative a macchine e accessori. Inoltre, insieme al sistema telematico Bobcat Machine IQ, il nostro reparto di manutenzione può monitorare ogni macchina registrata nella nostra concessionaria e avvisa il cliente di interventi di manutenzione in sospeso o problemi ad alto rischio per la macchina.

Qualche informazione su Phil: È nel settore da circa 7 anni e con Versatile da 2 anni. Con un background in ingegneria di precisione, vanta più di 25 anni di esperienza e in precedenza ha gestito la sua società di ingegneria.

Phil è sposato e ha un figlio di 15 anni appassionato di rugby. Durante il weekend, Phil e suo figlio vanno spesso a vedere gli incontri di rugby della loro squadra del cuore.

Phil ama ama anche gli sport nella natura e co-gestisce una piccola associazione di caccia di fauna selvatica con 2 altre persone. Gli piace occuparsi dell'associazione e organizza all'incirca 8 eventi all'anno. È inoltre un membro attivo di un'organizzazione di fauna selvatica locale.

Tra gli hobby di Phil ci sono le macchine sportive, la vela e i trattori classici. Possiede un vecchio Massey Ferguson 135, che usa regolarmente quando lavora nei suoi boschi.