Cela fait un peu plus d’un an que nous avons introduit BobCARE au Royaume-Uni, notre programme d’entretien soutenu par Bobcat et que vous pouvez proposer à vos clients. Il garantit des coûts fixes pour l’entretien jusqu’à 5 ans, en offrant une protection contre toute inflation des coûts pendant cette période. Il favorise non seulement des relations plus étroites et plus durables avec vos clients, mais il vous offre également la possibilité d’augmenter vos ventes de pièces détachées.

Lors d’une récente visite chez un concessionnaire, Barry Franklin (BF), notre responsable du service Bobcat pour le Royaume-Uni, a eu l’occasion d’interviewer Barry Gass (BG), directeur commercial de Versatile, ainsi que Phil Stoneham (PS), vendeur dans cette même entreprise, afin de connaître leur point de vue sur les avantages de notre programme BobCARE pour eux-mêmes et pour leurs clients. Versatile, qui couvre la région de Londres et du Sud-Est de l’Angleterre, a rapidement reconnu les avantages de ce programme pour rehausser son niveau de service à la clientèle. Écoutons leurs témoignages.

BF : À votre avis, quels sont les avantages de BobCARE pour vos clients ?
BG : Le programme d’entretien périodique BobCARE permet à nos clients de choisir un plan d’entretien adapté à leurs besoins en termes de durée. Proposant des coûts fixes initiaux, il leur apporte de la clarté sur les dépenses, et le meilleur argument de vente est l’option de l’inclure dans leur plan de financement, ce qui leur permet d’étaler le coût sur plusieurs années.

BF : À votre avis, quels sont les avantages de BobCARE pour votre concession ?
BG : Le programme d’entretien périodique BobCARE nous permet d’offrir une solution unique à nos clients. Nous sommes en mesure de mieux planifier les tâches de notre atelier, d’augmenter nos points de contact avec les clients et de générer des affaires répétées et des références. Dans la plupart des cas, les clients qui souscrivent à un plan BobCARE ont tendance à dépenser davantage auprès de notre concession tout au long du cycle de vie de la machine.

BF : Quels changements ou modifications avez-vous dû apporter (le cas échéant) à votre processus de vente ?
BG : Nous proposons désormais à tous les clients un plan all-in, incorporant BobCARE et Protection Plus. Il permet aux clients d’avoir l’esprit tranquille et de bénéficier d’une garantie de qualité de la part de Versatile Equipment.

BF : Quels sont les points forts / caractéristiques qui intéressent le plus les clients ?
PS : Nous avons tendance à remporter la vente lorsque les clients ont été habitués à louer une machine et qu’ils souhaitent une approche « zéro souci » dans la possession de la machine. L’argument financier rejoint tout naturellement les avantages fiscaux, ainsi que la réduction des coûts de fonctionnement par rapport à la location d’une machine.

Généralement, nous étendons la durée de la garantie de 3 à 5 ans avec BobCARE, ce qui offre au client une tranquillité d’esprit et lui permet de bénéficier d’une couverture complète. L’option d’ajout de cette garantie au financement (lorsqu’elle est approuvée par SG Equipment Finance) implique une légère augmentation du coût, équivalente à quelques livres [ou verres de bière] par semaine, pour une couverture complète.

BF : Comment votre processus de vente a-t-il changé à présent que vous proposez également BobCARE ?
PS : Nous sommes désormais équipés pour répondre plus efficacement aux préoccupations des clients concernant l’entretien et les frais de fonctionnement. Ce type de produit est depuis longtemps de série sur le marché des voitures et des véhicules utilitaires, et il est de plus en plus attendu dans notre secteur d’activité également. En outre, il augmente la valeur de leur machine. Après tout, qui achèterait une voiture d’occasion sans historique d’entretien ?

BF : Ce programme vous confère-t-il des avantages par rapport à la concurrence ?
PS : En général, nos concurrents ne proposent qu’une garantie de 2 ans ou 2000 heures, alors que nous l’étendons à 3 ans ou 3000 heures sur la majorité de notre gamme. Comme notre marque se développe et propose une gamme plus large d’équipements, nous constatons que les clients nous considèrent comme un « guichet unique ». Je réponds souvent à des demandes concernant des machines et des accessoires. De plus, grâce au système télématique Bobcat Machine IQ, notre service après-vente est capable de surveiller toutes les machines qui nous sont confiées et alerter le client en cas d’entretien en cours ou de problème sur une machine à haut risque.

Informations complémentaires sur Phil : il travaille dans le secteur depuis environ 7 ans et est chez Versatile depuis 2 ans. Bénéficiant d’une formation en ingénierie de précision, il compte plus de 25 ans d’expérience et a précédemment dirigé sa propre société d’ingénierie.

Sur le plan privé, Phil est marié et père d’un fils de 15 ans, passionné de rugby. Le weekend, on peut souvent trouver Phil et son fils sur la ligne de touche d’un match de rugby, où ils aiment encourager leurs équipes favorites.

Phil est également un fervent amateur de sports de terrain et gère un petit club de tir en forêt avec deux autres personnes. Il prend grand plaisir à gérer ce club et organise environ 8 évènements par an. En outre, il est membre actif d’une organisation locale de chasse de gibier à plumes.

Parmi ses loisirs, Phil aime les voitures de sport, la voile et les tracteurs classiques. Il possède un vieux Massey Ferguson 135, qu’il utilise régulièrement pour travailler sur ses terres boisées tout au long de l’année.