Le nouveau BobCARE décolle au Royaume-Uni

Après vous avoir informés du lancement du nouveau BobCARE sur le marché britannique (plus d’informations ici), nous vous rapportons aujourd’hui un premier témoignage positif sur cette nouvelle offre. Richard Young, commercial chez le concessionnaire TVE, a convaincu ses clients de choisir BobCARE pour 80% des machines qu’il a vendues. Corbin Braithwaite, responsable des services Bobcat au Royaume-Uni, a discuté avec Richard de ce lancement fulgurant.

CB : Richard, toutes nos félicitations. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce succès ?

RY : Merci, Corbin. Tout d’abord, je dois avouer que dans le passé, je n’aimais pas beaucoup proposer de l’entretien périodique. Je trouvais que c’était trop compliqué, et je préférais me concentrer sur la vente de machines et de Protection Plus.

CB : Mais vous saviez que Bobcat recommandait chaudement aux concessionnaires de s’intéresser aux offres d’entretien périodique ?

RY : Un peu, oui. Je voyais cela comme de l’après-vente et je ne voulais pas y investir trop de mon temps. Franchement, je n’en voyais pas les avantages. Et j’étais aussi un peu sceptique quand on m’a invité à une formation sur ce sujet en septembre.

Mais nous avons passé en revue les caractéristiques du nouveau BobCARE (liste tarifaire simple, validité nationale, protection contre l’inflation…) du point de vue du client et du concessionnaire. Nous avons aussi eu de bonnes discussions avec d’autres commerciaux et des spécialistes de l’après-vente présents dans la pièce à propos des différents avantages de ce programme. Et nous avons vu les résultats d’une enquête menée sur les attentes des clients, qui montraient que les clients sont clairement intéressés par une telle offre, alors l’idée a commencé à faire son chemin dans ma tête. Nous avons évoqué les objections possibles et joué des scénarios pour y répondre, et cela m’a rendu beaucoup plus confiant. J’ai alors décidé d’intégrer BobCARE directement dans chaque offre de machine. Et cette stratégie a marché mieux que prévu.

CB : C’est si simple ?

RY : Rien n’est simple, je dois toujours me battre pour chaque vente. D’un autre côté, j’ai été surpris par les réactions positives des clients.

CB : Notez-vous des différences en fonction des clients ou des modèles de machine ? Quelle est leur réaction face à BobCARE ?

RY : Je crois qu’il est un peu tôt pour tirer des conclusions, mais jusqu’à présent, je ne vois pas de réelles différences. J’ai vendu des E10z et des télescopiques agricoles, donc des machines et des applications bien différentes. Je crois qu’il faut surtout préparer une bonne « offre complète », avec des possibilités de financement adaptées. Et mettre l’accent sur ce qui va plaire au client : l’offre complète, la qualité authentique, la protection contre l’inflation, la valeur résiduelle… Chaque client est un peu différent et nous devons nous adapter à leurs attentes. Je dois répéter que le financement est primordial, il oriente la discussion de la ‘valeur totale’ vers des frais mensuels et les clients voient que les avantages d’un investissement fixe et prévisible dans l’entretien sont abordables.

CB : Merci, Richard, et continuez comme ça !

À propos de Richard Young

Richard Young est commercial chez TVE, mais c’est aussi un grand fan de rugby qui soutient son équipe locale de Gloucester, dans le sud-ouest de l’Angleterre, ce qui lui permet de profiter de son autre passion, la Guinness. Il est marié et a trois enfants, deux filles et un fils. Richard aime partir en promenade avec son berger allemand et son bulldog anglais senior dans sa ville de Hullavington, dans le Wiltshire, avant de se détendre dans son jacuzzi.

D’après son collègue Cliff Perks (du service Ventes pièces et entretien) : « C’est un plaisir de voir Richard en action, ses connaissances historiques et des produits sont sans équivalent ! »

Richard est un commercial respecté et très apprécié qui montre son professionnalisme et son engagement envers la marque Bobcat à travers la hausse de ses ventes et la fidélisation des clients grâce à son éloquence dans la présentation de solutions convaincantes.