Hace poco más de un año que presentamos BobCARE en el Reino Unido, nuestro programa de mantenimiento respaldado por Bobcat que puede vender a sus clientes. Este programa garantiza unos costes fijos de mantenimiento durante 5 años, que protege la máquina contra cualquier inflación de los costes durante ese tiempo. No sólo fomenta relaciones más estrechas y duraderas con sus clientes, sino que también presenta oportunidades para aumentar sus ventas de piezas.

Durante una reciente visita a un distribuidor, nuestro Service Manager de Bobcat Reino Unido, Barry Franklin (BF), tuvo la oportunidad de entrevistar al director de ventas de Versatile, Barry Gass (BG), y al vendedor Phil Stoneham (PS) para conocer su punto de vista sobre las ventajas de nuestro programa BobCARE tanto para ellos como para sus clientes. Versatile, que cubre la región de Londres y el sureste, ha tardado poco en reconocer las ventajas de este programa para mejorar el nivel de servicio a su clientela. Escuchemos lo que tienen que decir.

BF: ¿Qué ventajas cree que ofrece BobCARE a sus clientes?
BG: El programa de mantenimiento planificado BobCARE permite a nuestros clientes elegir un paquete de mantenimiento adaptado a sus necesidades en términos de duración. Los costes fijos por adelantado les permiten tener una idea más clara de los gastos, y el mayor argumento de venta es la opción de incluirlo en su paquete de financiación, lo que les permite distribuir el coste a lo largo de varios años.

BF: ¿Qué ventajas cree que ofrece BobCARE a su concesionario?
BG: El programa de mantenimiento planificado BobCARE nos permite ofrecer una solución integral a nuestros clientes. Podemos programar mejor la carga de nuestros talleres, aumentar nuestros puntos de contacto con los clientes y generar negocios repetidos y de recomendaciones. En la mayoría de los casos, los clientes con un paquete BobCARE tienden a gastar más con nosotros a lo largo del ciclo de vida de la máquina.

BF: ¿Qué cambios o modificaciones ha tenido que introducir (en su caso) en su proceso de venta?
BG: Ahora ofrecemos a todos nuestros clientes un paquete con todo incluido que integra BobCARE y Protection Plus. Esto asegura a los clientes la tranquilidad y la calidad garantizada de Versatile Equipment.

BF: ¿Cuáles son los argumentos de venta y las características que más interesan a los clientes?
PS: Tendemos a conseguir cerrar los tratos cuando los clientes han estado acostumbrados a alquilar una máquina y desean no tener que preocuparse de la máquina en propiedad. El argumento financiero encaja bien con las ventajas fiscales y la reducción de los costes operativos en comparación con el alquiler de una máquina.

Por lo general, ampliamos el plazo de garantía de 3 a 5 años con BobCARE incluido, lo que permite al cliente estar tranquilo y disfrutar de una cobertura completa. La opción de añadirlo a la financiación (si SG Equipment Finance lo aprueba) supone un ligero aumento del coste, equivalente a unas pocas libras [o vasos de cerveza] a la semana, por la cobertura a todo riesgo.

BF: ¿Cómo ha cambiado personalmente su proceso de ventas ahora que también ofrece BobCARE?
PS: Ahora podemos responder mejor a las preocupaciones de los clientes en materia de mantenimiento y costes de funcionamiento. Este tipo de producto es estándar desde hace tiempo en el mercado de los automóviles y vehículos comerciales, y cada vez se espera más también en nuestro sector. Además, aumenta el valor de su activo… después de todo, ¿quién compra un coche usado sin el historial de revisiones?

BF: ¿Le da esto alguna ventaja sobre sus competidores?
PS: Normalmente nuestros competidores sólo ofrecen una garantía de 2 años o 2000 horas, mientras que nosotros la ampliamos a 3 años o 3000 horas en la mayoría de nuestra gama. A medida que nuestra marca se expande y ofrece una gama más amplia de equipos, descubrimos que los clientes nos ven como un «punto de contacto único». A menudo atiendo consultas sobre maquinaria e implementos. Además, junto con el sistema telemático Machine IQ de Bobcat, nuestro departamento de servicio puede supervisar todos las máquinas que tengamos registradas y alertar al cliente sobre el mantenimiento pendiente o los problemas de alto riesgo de la máquina.

Un poco más sobre Phil: Lleva unos 7 años en el sector y 2 en Versatile. Tiene formación en ingeniería de precisión, cuenta con más de 25 años de experiencia y anteriormente dirigió su propia empresa de ingeniería.

Fuera del trabajo, Phil está casado y tiene un hijo de 15 años al que le apasiona el rugby. Phil y su hijo se encuentran a menudo en la línea de banda de un partido de rugby durante los fines de semana, donde disfrutan animando a sus equipos favoritos.

Phil también es un gran aficionado a los deportes de campo y codirige un pequeño club de tiro en el bosque con otras dos personas. Se complace en mantener este club y organiza unos 8 eventos al año. Además, es miembro activo de una organización local de aves silvestres.

Entre sus aficiones, Phil disfruta con los coches deportivos, la vela y los tractores clásicos. Posee un viejo Massey Ferguson 135, que utiliza habitualmente para trabajar en el bosque durante todo el año.