El nuevo BobCARE despega en el Reino Unido

Ya le hemos informado sobre el lanzamiento de la nueva oferta BobCARE para el mercado británico (más información aquí), ahora le traemos el primer caso de éxito. Richard Young, vendedor del concesionario TVE consiguió vender el 80 % de las máquinas con BobCARE incluido. Corbin Braithwaite, Service Manager de Bobcat en el Reino Unido, entrevistó a Richard para averiguar qué había detrás de este lanzamiento espectacular.

CB: Richard, muchas felicidades. ¿Puedes explicarnos un poco más cómo has conseguido este resultado?

RY: Gracias Corbin. En primer lugar, debo admitir que en el pasado no era muy partidario de ofrecer un mantenimiento planificado. Me parecía demasiado complicado y me limitaba a vender máquinas y Protection Plus.

CB: Pero, ¿sabías que Bobcat está aconsejando encarecidamente a los distribuidores que trabajen en la oferta de mantenimiento planificado?

RY: En cierta medida, sí. Lo consideraba la «última moda de los de postventa» y no quería invertir mucho tiempo en ello. Si te soy sincero, no le veía las ventajas. También era un poco escéptico cuando me invitaron al acto de formación de septiembre.

Sin embargo, allí repasamos las características del nuevo BobCARE (lista de precios sencilla, validez en todo el país, a prueba de inflación…) desde la perspectiva del cliente final y del distribuidor. También mantuvimos conversaciones muy provechosas con otros vendedores y personal de posventa presentes en la sala sobre las diversas ventajas de este programa. Los resultados de la encuesta sobre las expectativas de los clientes muestran que están claramente interesados en este tipo de oferta, así que empezó a tener sentido para mí. Abordamos posibles objeciones y ensayamos situaciones para responder a ellas, lo que me hizo sentir mucho más seguro. Y por eso decidí integrar BobCARE directamente en cada oferta de máquinas. Y funcionó mejor de lo que esperaba.

CB: ¿Así sencillo?

RY: Nada es sencillo, sigo luchando por cada venta. Por otra parte, me sorprendieron las reacciones positivas de los clientes.

CB: ¿Has observado diferencias en función del tipo de cliente o del modelo de máquina? ¿Cómo reaccionan ante BobCARE?

RY: Creo que es pronto para sacar conclusiones, pero de momento no hay muchas diferencias. He realizado ventas de E10z y de manipuladores telescópicos para aplicaciones agrícolas, por lo que son máquinas y aplicaciones previstas bastante diferentes. Creo que lo más importante es que prepares una buena «oferta todo incluido» con la opción de financiación adecuada. Y hacer hincapié en las características que atraen al cliente: todo incluido, calidad original, a prueba de inflación, valor residual… Cada cliente es ligeramente distinto, y hay que adaptarse a sus expectativas. Yo repetiría que la financiación es clave, hace que la conversación pase del «coste total» a las cuotas mensuales y que los clientes vean que los beneficios de una inversión fija y predecible en mantenimiento pueden ser asequibles.

CB: Gracias, Richard, ¡y sigue así!

Más información sobre Richard Young

Richard Young es vendedor en TVE, pero también un gran aficionado al rugby, que apoya a su equipo local, el Gloucester del suroeste de Inglaterra, lo que enlaza con su segunda afición favorita, beber Guinness. Está felizmente casado y tiene dos hijas y un hijo. A Richard también le gusta pasear con su pastor alemán y un viejo bulldog británico por su ciudad natal, Hullavington (Wiltshire), antes de relajarse en su jacuzzi.

Cliff Perks (Parts & Service Sales Representation) dice de él: «Ver a Richard hacer lo que hace es un placer, ¡sus conocimientos históricos y del producto son insuperables!»

Richard es un vendedor muy apreciado y respetado en el Reino Unido y está demostrando su profesionalidad y dedicación a la marca Bobcat aumentando las ventas y asegurando la retención de clientes mediante la promoción y venta de una solución a los clientes de su zona.