Das neue BobCARE hebt ab in Großbritannien

Wir haben Sie bereits über die Einführung des neuen BobCARE-Angebots für den britischen Markt informiert (weitere Informationen hier) und jetzt können wir Ihnen die erste Erfolgsgeschichte präsentieren. Richard Young, Vertriebsmitarbeiter beim Händlerbetrieb TVE, hat es geschafft, 80 % der Maschinen mit BobCARE zu verkaufen. Corbin Braithwaite, Bobcats Service Manager für Großbritannien, hat Richard interviewt, um herauszufinden, was hinter diesem sensationellen Start steckt.

CB: Richard, herzlichen Glückwunsch! Können Sie uns ein wenig mehr darüber erzählen, wie Sie dieses Ergebnis erreicht haben?

RY: Vielen Dank, Corbin. Zunächst einmal muss ich zugeben, dass ich in der Vergangenheit nicht viel von planmäßiger Wartung gehalten habe. Ich fand das zu kompliziert und habe mich nur auf den Verkauf von Maschinen und Protection Plus konzentriert.

CB: Aber Sie haben mitbekommen, dass Bobcat den Händlern dringend rät, an einem Angebot für planmäßige Wartung zu arbeiten?

RY: Ein wenig, ja. Ich habe es als „eine Sache für den Aftermarket“ betrachtet und wollte nicht zu viel Zeit darin investieren. Ehrlich gesagt, hatte ich keine Vorteile darin gesehen. Und ich war auch ein wenig skeptisch, als ich im September zu der Schulungsveranstaltung eingeladen wurde.

Dort sind wir jedoch die Funktionen des neuen BobCARE (einfache Preisliste, Gültigkeit für das ganze Land, Inflationssicherheit …) aus der Sicht der Endkunden und Händler durchgegangen. Wir hatten auch gute Diskussionen mit anderen Verkäufern und Kundendienstmitarbeitern im Raum über die verschiedenen Vorteile dieses Programms. Wir sahen die Ergebnisse der Umfrage zu den Kundenerwartungen, die zeigten, dass die Kunden eindeutig an einem solchen Angebot interessiert sind, also begann es für mich Sinn zu machen. Darüber hinaus besprachen wir mögliche Einwände und spielten Szenarien durch, um auf diese Einwände zu reagieren, was mich viel zuversichtlicher stimmte. Und so beschloss ich, BobCARE direkt in jedes Maschinenangebot zu integrieren. Und das hat besser funktioniert, als ich erwartet hatte.

CB: So einfach?

RY: Nichts ist einfach, ich kämpfe immer noch um jeden Verkauf. Andererseits war ich von den positiven Kundenreaktionen überrascht.

CB: Stellen Sie Unterschiede nach Kundentyp oder Maschinenmodell fest? Wie reagieren sie auf BobCARE?

RY: Ich denke, es ist noch zu früh, um irgendwelche Schlüsse zu ziehen, aber im Moment gibt es keine wirklichen Unterschiede. Ich habe Verkäufe mit E10z und mit Teleskopen für die Landwirtschaft gemacht, also ganz unterschiedliche Maschinen und erwartete Anwendungen. Ich denke, dass es vor allem darauf ankommt, ein gutes Gesamtangebot mit der richtigen Finanzierungsoption zu erstellen. Dabei sollten die Merkmale hervorgehoben werden, auf die der Kunde Wert legt: Komplettpaket, echte Qualität, Inflationssicherheit, Restwert usw. Jeder Kunde ist etwas anders, und wir müssen uns an die jeweiligen Erwartungen anpassen. Ich betone immer wieder, dass die Finanzierung der Schlüssel ist, da sie die Diskussion vom „Gesamtwert“ auf die monatlichen Gebühren lenkt. Dadurch erkennen die Kunden, dass die Vorteile einer festen und vorhersehbaren Investition in die Wartung erschwinglich sein können.

CB: Vielen Dank, Richard, und machen Sie weiter so!

Mehr über Richard Young

Richard Young ist Vertriebsmitarbeiter bei TVE, aber auch ein großer Rugby-Fan. Er unterstützt sein lokales Rugby-Union-Team, Gloucester aus dem Südwesten Englands, was mit seinem zweiten Lieblingshobby zusammenhängt: dem Trinken von Guinness. Er ist glücklich verheiratet, hat zwei Töchter und einen Sohn. Richard geht auch gerne mit seinem deutschen Schäferhund und einer alten britischen Bulldogge in seiner Heimatstadt Hullavington, Wiltshire, spazieren, bevor er sich in seinem Whirlpool entspannt.

Sein Kollege Cliff Perks (Vertriebsmitarbeiter für Teile und Service) meint zu Richard: „Es ist ein Vergnügen, Richard bei seiner Arbeit zuzusehen, sein historisches Wissen und seine Produktkenntnisse sind absolute Spitze!“

Richard ist ein sehr beliebter und angesehener Verkäufer in Großbritannien. Er beweist seine Professionalität und sein Engagement für die Marke Bobcat, indem er den Umsatz steigert und gleichzeitig die Kundenbindung durch Werbung und Verkauf einer Lösung an die Kunden in seinem Gebiet sichert.