Vor etwas mehr als einem Jahr haben wir in Großbritannien BobCARE eingeführt, unser Wartungsprogramm mit Bobcat als Rückgrat, das Sie an Ihre Kunden weiterverkaufen können. Dieses Programm garantiert Fixkosten für die Wartung für bis zu 5 Jahren und schützt vor einer Kosteninflation während dieses Zeitraums. Es fördert nicht nur engere und dauerhaftere Beziehungen zu Ihren Kunden, sondern bietet auch die Möglichkeit, Ihren Teileverkauf zu steigern.

Bei einem kürzlichen Händlerbesuch hatte unser Bobcat UK Service Manager Barry Franklin (BF) die Gelegenheit, den Sales Director von Versatile, Barry Gass (BG), und den Verkäufer Phil Stoneham (PS) zu interviewen, um ihre Perspektive auf die Vorteile unseres BobCARE-Programms für sie selbst und ihre Kunden zu ergründen. Versatile, das London und Südost-Region abdeckt, erkannte schnell die Vorteile dieses Programms für die Verbesserung des Service für seine Kunden. Hören wir uns an, was sie zu sagen hatten.

BF: Welche Vorteile sehen Sie in BobCARE für Ihre Kunden?
BG: Das Programm BobCARE planmäßige Wartung ermöglicht es unseren Kunden, ein Wartungspaket zu wählen, das hinsichtlich der Laufzeit auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Durch die im Voraus festgelegten Kosten erhalten sie Klarheit über ihre Ausgaben. Das größte Verkaufsargument ist die Möglichkeit, das Programm in ihr Finanzierungspaket aufzunehmen, sodass sie die Kosten über mehrere Jahre verteilen können.

BF: Welche Vorteile sehen Sie in BobCARE für Ihren Händlerbetrieb?
BG: Das Programm BobCARE planmäßige Wartung ermöglicht es uns, unseren Kunden eine Lösung aus einer Hand anzubieten. Wir können die Auslastung unserer Werkstätten besser planen, unsere Kundenkontakte ausbauen und Wiederholungs- und Empfehlungsgeschäfte generieren. In den meisten Fällen geben Kunden mit einem BobCARE-Paket im Laufe des Lebenszyklus der Maschine mehr Geld bei uns aus.

BF: Welche Änderungen oder Anpassungen mussten Sie an Ihrem Verkaufsprozess vornehmen (wenn überhaupt)?
BG: Wir bieten jetzt allen Kunden ein All-inclusive-Paket an, das BobCARE und Protection Plus umfasst. Das verschafft den Kunden Sorgenfreiheit und garantiert die Qualität von Versatile Equipment.

BF: Was sind die Verkaufsargumente/Merkmale, an denen die Kunden am meisten interessiert sind?
PS: Wir gewinnen dieses Geschäft in der Regel dann, wenn die Kunden daran gewöhnt sind, eine Maschine zu mieten und den Wunsch nach einem investitionsfreien Maschinenbesitz haben. Das finanzielle Argument passt gut zu den Steuervorteilen und den geringeren Betriebskosten im Vergleich zum Mieten einer Maschine.

In der Regel verlängern wir die Gewährleistungslaufzeit von 3 auf 5 Jahre unter Einbeziehung von BobCARE, sodass der Kunde Sorgenfreiheit genießen kann und umfassend abgesichert ist. Die Option, dies in die Finanzierung einzubeziehen (wenn sie von SG Equipment Finance genehmigt wird), bedeutet eine geringfügige Erhöhung der Kosten, die nur ein paar Pfund [oder Gläser Bier] pro Woche für eine umfassende Abdeckung ausmachen.

BF: Wie hat sich Ihr persönlicher Verkaufsprozess verändert, jetzt wo Sie auch BobCARE anbieten?
PS: Wir sind jetzt besser in der Lage, auf die Sorgen der Kunden bezüglich der Wartung und der Betriebskosten einzugehen. Diese Art von Produkt ist auf dem Pkw- und Nutzfahrzeugmarkt schon lange gang und gäbe, und es wird auch in unserer Branche immer mehr erwartet. Darüber hinaus steigert es den Wert der Maschine, denn wer würde schon einen Gebrauchtwagen ohne Servicehistorie kaufen?

BF: Haben Sie dadurch einen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten?
PS: Unsere Konkurrenten bieten in der Regel nur eine Gewährleistung von 2 Jahren oder 2 000 Betriebsstunden an, während wir sie für den Großteil unserer Produktpalette auf 3 Jahre oder 3 000 Stunden verlängern. Da unsere Marke expandiert und eine breitere Palette an Maschinen anbietet, sehen uns die Kunden als „One-Stop-Shop“. Ich helfe oft bei Anfragen für Maschinen und Anbaugeräte. Außerdem kann unsere Serviceabteilung in Verbindung mit dem Bobcat Machine IQ-Telematiksystem jede bei uns registrierte Maschine überwachen und den Kunden auf anstehende Wartungsarbeiten oder risikoreiche Maschinenprobleme hinweisen.

Ein wenig mehr über Phil: Er ist seit etwa 7 Jahren in der Branche tätig und seit 2 Jahren bei Versatile. Dank seines Hintergrunds in der Feinmechanik verfügt er über mehr als 25 Jahre Erfahrung und leitete zuvor sein eigenes Ingenieurbüro.

Außerhalb seiner Arbeit ist Phil verheiratet und hat einen 15-jährigen Sohn, der leidenschaftlich gerne Rugby spielt. Phil und sein Sohn sind an den Wochenenden oft an der Seitenlinie eines Rugbyspiels anzutreffen, wo sie gerne ihre Lieblingsmannschaften anfeuern.

Phil ist auch ein begeisterter Feldsportler und betreibt zusammen mit zwei anderen Personen einen kleinen Jagdverein im Wald. Es bereitet ihm große Freude, diese Interessengemeinschaft zu pflegen und etwa 8 Veranstaltungen pro Jahr zu organisieren. Außerdem ist er aktives Mitglied einer lokalen Wildvogelorganisation.

Zu seinen Hobbys gehören Sportwagen, Segeln und klassische Traktoren. Er besitzt einen alten Massey Ferguson 135, den er das ganze Jahr über regelmäßig bei der Arbeit in seinen Wäldern einsetzt.